MUP Week8のアウトプットです。
前回お話しした通り、ビジネスのベーススキルとして4つのスキルがあります。
- 伝えるスキル
- ブランディングスキル
- 倫理思考スキル
- 企画設計スキル
今回はその中でも「ブランディングスキル」についてどういったスキルが必要なのか？
についてアウトプット内容をご紹介していきます。
ブランディングとは？
ブランディングと言うのは、多くの人に聞いてみるとモヤモヤと漠然としたイメージしか持っていない人が多いのではないでしょうか？
ブランディングで重要なこと
例えば、美容院で1回1,000円のところもあれば5,000円のところもあります。
この4,000円の価値はどこにあるのでしょうか？
ブランディングスキルで重要なのは、「商品を売りたいなら商品を売るな」ということです。
先ほどありました通り、美容院でも料金が違います。
しかし、それは商品やサービス(髪を切る)に価値がついているのではありません。
ではどうやってその価格価値を作り出すか？
この部分がブランディングにかかっているのです。
ブランディングされ出来ればOKの理由
ブランディングという言葉の他に以下のような言葉があります。
- マーケティング
- アドバタイジング
- PR
それぞれのイメージが混在しているかもしれませんが、簡単にざっくりとどう言うことをするのでしょうか？
- マーケティング→特定の人に好きと伝えること
- アドバタイジング→不特定の人に好きですとビラを配ること
- PR→他の人がその人にあなたのことが好きみたいよと伝えること
- ブランディング→あっちからあなたが好きよって言ってもらえること
会社によってはマーケティング部の中で、ブランディングをしているところもあるようですが、それは間違っていると言うことです。
つまり、それぞれは別物として考えなければならないのです。
そして実は、ブランディングさえしっかりしていれば、マーケティングやPRは不要であることです。
だって、相手から好きよ。って言ってくれますので(笑)
むしろ企業の中では、マーケティングやPRに力を入れてブランディングを疎かにしている会社もあります。
ブランディングさえしっかりすれば、アドバタイズメントやPR等の広告費が抑えられることも理解しなければなりませんね。
ブランディングの種類と必要性
一言でブランディングと言っても、いくつかの種類に分かれています。
- コーポレートブランディング→HPやロゴなど会社のブランディング
- プロダクトブランディング→商品に関するブランディング
- マーケティングブランディング→マーケティングをやるチャネルを決めるブランディング
- セールスブランディング→顧客の選定など
それぞれのブランディングについては後ほどご説明していきます。
ブランディングが欠けた場合のリスク
ちなみにこの「ブランディング」がないと、どうなってしまうのでしょうか？
実は負のスパイラルにはまってしまい、会社が潰れてしまうのです。
下記に例としてとある会社同士のAとBの製品があったとします。
ブランディングされていないとしたら、AとBの製品は同じ製品とします。
今現状は差別化できていない以上、商品を売るために価格を下げるしかなく、価格競争に入ります。
価格競争で利益が出るギリギリのラインに達してしまうと、サービス競争に入ります。
(レシピ本やおまけプレゼントなど)
つまり、サービス提供で自社コストが増えてくるのです。
コストが増えると利益が低下するため、コスト削減のために手をつけると危険な[PR]のコストを削減します。
PRを削減すると知らない人たちが増えていき、売れなくなってしまい、倒産に追い込まれます。
こういった理由から、「ブランディング」は疎かにしてはいけないのです。
コーポレートブランディング
コーポレートブランディングで大切なことは、「競合を把握してもいいが、競合を作ってはダメ！」と言われています。
これはどういうことでしょうか？
例えば、
美容院だけど美容院じゃない
こう言った表現をしっかりと経営できている企業は使っており、かの有名なGoogleも同じように会社を表現しています。
ちなみに、みなさんが考えるGoogleはなんという会社でしょうか？
Googleは自分たちのことを「広告会社だけど広告会社ではない」と言っているらしいです。
Googleの収入の90%以上が広告収入であるので、広告会社であることは間違いないのですが、ここで広告会社であると断言すると、価格の比較が起こることをわかっているからですね。
プロダクトブランディング
このブランディングは、会社を潰してしまうか残していくか？重要なブランディングでもあります。
例えばあなたがある会社でカフェラテを販売するとします。
アンケート結果では、500円なら100人買うと言い、1500円なら誰も買わないと言ったとします。
多くの店舗経営の人は全員がこの価格で買うから500円かな〜というなんとなく感覚で価格を500円で設定していませんか？
実は価格を決めるにあたり、たくさん売ることが目標ではなく、大切なのはお金を残すこと(利益を出すこと)です。
きっと500円で販売したらこの会社は潰れるはずです。価格設定の考え方から見直さなければなりません。
価格設定の基本図
500円で100人買い、1500円なら誰も買わないとした場合、
750円なら75人、1000円で50人買い、1250円なら25人買うことがグラフでわかってくるはずです。
値付けフローはまず、
- 設定価格での売り上げを算出
- コストを算出
- 売り上げとコストから利益を算出
そうやって利益を見ていくと、1000円で販売して50人売れる方が最も利益率が高いことがわかります。
これが初めに話したお金を残す考え方です。どこで利益が得られるかをしっかり見極めなければなりません。
何となく設定はやめていきましょう！
切り捨てと実践。どこまで挑戦できるか？
先ほどのように1000円で販売すれば利益が大きいですが、1250円でも50人が買ってくれるようにブランディングをしていくのがビジネスの醍醐味でもあります。
ポイントは、商品への価値を上げるために付加価値を伝えたり、体験させることです。
相場の商品を相場で売ってはいけません。
先ほどの例で言うなら、500円の相場の製品を付加価値をつけて1000円で売れるためのDo1,Do2(やること)を考えていくことです。
マーケティングブランディング
スターバックスとマクドナルドのコーヒーがあったときに、なぜ多くの人は敢えて高いスタバのコーヒーを買うのか？
というのを考えてみてください。
スタバとマクドナルドの部分を考えていきましょう。
マクドナルドの場合、もしオーナーとなるなら儲けたいという思いが出るはずです。
しかし、マクドナルドの場合は、フランチャイズなのでハンバーガーの値段は同じですし、一個あたりの値段は安いですよね。
では、先月よりも大きな売り上げを上げるために？
ハンバーガーの値段は変えれないので、より多くのハンバーガーを売ることを考えなければなりません。
そうなった場合、たくさんの席数が必要で、席同士の空間スペースが必然的に狭くなってしまうのです。
これを普通の人がやると失敗する。
スターバックスコーヒーはフランチャイズ化をしません。
それぞれの店舗が試行錯誤できることで、儲けファーストとではなく、ゆったりしていただくことを優先しているようです。
だから、スタバのコーヒーは高くても売れるのです。
マーケティングブランディングとして、フランチャイズ化するかしないかとかも重要になってきます。
セールスブランディング
商品やサービスを売りたいとき、商品をPRするな！と言われることがあります。
そのいい例として、ピアノを扱うヤマハがその例です。
ヤマハの場合、ピアノを販売するなら、ピアノ自体とても高額で簡単に購入できるものではありません。
ではこの高額なピアノをどうやったら買ってもらえるか？ということで、ピアノ教室を開いています。
ヤマハのピアノ教室をきっかけにピアノ購入をしてもらう。
ピアノを売るために、音楽教室を売っているのです。
セールスブランディングの極意は、商品を売らないことが重要となっており、美容院も髪を切ることを価値にしてはいけないのです。
むしろ、髪を切ることは当たり前のことですし、それをおまけ程度で考えるべきなのです。
価値を上げるための方法
店舗ブランディングで価値を上げるためには3つの方法があります。
- 空間付加価値
- 商品付加価値
- サービス付加価値
①と②は、実際にやるためには大きなコストがかかりますものの、③については唯一無料でできます。
しかも③が一番効果あるのです。
こうやって実際に販売しているもの以外から価値をつけ、相場よりも価値のあるものを提供できるようになれば、販売価格も上げることが出来るのです。
まとめ
ブランディングの話はいかがだったでしょうか？
普段の生活からブランディングということを意識していないと、難しい考え方がおおく、私自身も勉強になりました。
特にこのブランディングがしっかりできていないと、物も売れなければ、会社の存続にも関わっていることが分かりました。
マーケティングやPRよりもブランディングが大事であることが今回の記事で理解できたかと思います。
特に今の店舗経営者は、価格設定をみなおし、お金が多く残る価格設定なのか？
付加価値をつけて販売できないか？
売りたいものを売るために何か提供できないか？
という視点でブランディングしていただければと思います。
