MUP Week7のアウトプットです。
ビジネスのベーススキルとして4つのスキルがあります。
- 伝えるスキル
- ブランディングスキル
- 倫理思考スキル
- 企画設計スキル
4つのスキルを学ぶことによって事業計画書や提案書が作れるようになると言われているぐらい重要なスキルです。
本当にそうなのか気になりますよね〜〜〜笑
今回はその中でも「伝えるスキル」について学んだことをアウトプットしていきます。
伝えるスキルで重要なこと
みなさんが伝えるスキルを身に付けるためにどうすればいいのでしょうか？
サービスを磨くよりも言葉を磨く
まずは言葉を磨くことで、サービスの価値が上がるのです。
これは一体どう言うことでしょうか？
例えば、料理人(シェフ)を例にしていきましょう。
サービスの面で言うなら、料理人は最高の美味しい料理やどこにもないようなメニューを開発することでサービスを磨くことが多いでしょう。
しかし、実際に料理を提供する料理人(シェフ)が自らお客さんに声をかけ、
「今日の料理は、○○産で1日で数匹しか釣れない魚を使っています」
「この料理に含まれている○○は、健康によく、疲れが取れやすいと言われています、ソースと一緒に召し上がってください。」
とかの声かけ、つまり言葉を磨くことでサービスの価値が上がるのです。
伝えるスキルが必要な理由
事業は
- 企画
- 制作
- 営業、販売、プレゼン
といった順で進んでいきます。
しかし、一番大事なのは、営業・販売・プレゼンなのです。
これは、ビジネスをやる上でも必ず必要な部分となっています。
会社に入っても一年間は営業で学んでこい！と言われるのはそういった意味があるんですね。
しかし、これはフリーランスや企業家やサラリーマン関係なく、伝えるスキルと言うのは身につけなければなりません。
それはなぜでしょうか？
「日常生活全てに関わる」からです。
例えば、旦那さんが奥さんに小遣いをあげて欲しい状況だとしましょう。
もし、普通の人なら「オレは毎日毎日夜遅くまで仕事頑張ってるんだよ、だからお小遣いもう少しあげて欲しい」
と言うかもしれません。
しかし、下記のように工夫すると奥さんは小遣いをあげてくれるかもしれません。
「周りの連中がどんどん出世してるんだよね。なんでかってのを考えてみたんだけど、そいつらって上司や管理職の人とよく飲みに行ってて、コミュニケーションをたくさん交わしてるからかもしれないんだ。だからオレも出世して家族の生活をもう少し豊かにするために頑張るからもう少しオレに投資してくれないか？」
と言われたら、奥さん断りにくいですね(笑)
でも言葉を磨けば磨くほど伝えるスキルが向上するのが理解できますね。
伝えるスキル：営業編
ここからは伝えるスキルが必要な営業について学んでいきます。
営業で重要なこと
営業で大切なことが2つあります。
- 営業は事前調査が一番重要！
- 営業は喋るな！
これだけ言われてもピンとこないはずです。
一個ずつ理由を解説していきます。
事前調査が必要な理由
営業はお辞儀よりも事前調査だと言われます。
あなた自信がどんなに素晴らしい企画のプレゼン資料や提案書があったとしても、相手がまず聞く耳を持たなければ頭に入ってこないし、印象にも残らないのです。
だから、相手に聞く耳を持たせるために事前調査をしておくのです。
例えば、お客さんのHPや広告からあなたなりに仮説を立てて見せるだけで、どうなるか？
相手からしたら「この人うちのことよく調べてくれてるな、これならいい提案をしてくれそうだ」と興味を持つのです。
興味を持つ=聞く耳をこちらに傾けてくれている証拠です。
営業はこれでほぼ取れると言われているようです。
営業が喋ってはいけない理由
営業は
- 事前調査：45%
- ヒアリング：45%
- 提案：10%
で構成されています。これは営業のゴールデン割合とも言われているようです。
つまり、事前調査とヒアリングだけで90%なので喋る必要がないのです。
ヒアリングの方法
ヒアリングといっても「御社ではどんな事業をされているんですか？」とか聞いてはダメですよ！
それこそ、「この人全くうちのこと知らないし、興味ないのかな？」と感じることで、聞く耳を持たなくなってしまいますから・・・
ヒアリングには順序があります。
ヒアリングの順序として「SPINの法則」があります。
- Situation
- Problem
- Implication
- Need Payoff
SituationとProblemで客に問題を気づかせる質問をし、Implicationで問題の大きさに気づかせ、Need Payoffでニーズ・理想を顕在化させる質問をします。
1個ずつ説明していきますと、
Situation(状況の質問)をします。これは事前調査でほとんど既知情報であるものの、知っていながらいちいち聞いて相手に言わせます。
こうすることで、状況を再認識してもらいます。
Problem(問題の質問)をします。今現状の課題とかをこちらから質問することで、問題を再認識してもらいます。
この時、具体的質問で「そうそう、そう言う問題があるんだよ」と思わせるのもポイントですね。
そしてImplication(誇示の質問)で、今の状況を放置しているとより大きな問題に発展するよ！と言うのを質問します。
最後にNeed Payoff(誇示の質問)で、別の方法があるんですが、聞いてみますか？と言う問いかけをすることで、聞いてみたいと思えるようになるのです。
SPINの法則で話すことで、相手がこちらに耳を傾けてくれるようになるのです。
伝えるスキル：プレゼン編
相手が耳をこちらに傾けてくれるようになったら、プレゼンとしてこちらのボールになります。
BFAB営業で説明
ここからは、プレゼン(提案)として、 「BFAB営業」と言うものがあります。
- Benefit
- Feature
- Advantage
- Benefit
Benefitでまず、相手に興味を持たせます。
例えば、「うちのシステムを使えば利益2億円アップし、新規顧客とリピート客の獲得もできます。」といってなんだ？と思わせます。
Featureで特徴を紹介します。ここが弊社の特徴(サービス)ですと言う話をします。
Advantageでは、他にはないサービスが提供できること、他よりも○○ができるといったアドバンテージである優位性を説明します。
そして、最後にまたBenefitを話します。こうこう、こうだから利益2億円アップと新規顧客とリピート客の獲得ができます。
プレゼンに行く前に言いたいことをBFABの流れでまとめ、見ずに言えるようになったらスキルある営業マンになれますね！
プレゼンで大事なことは「Why」
サービスはなぜ提供するのか？と言うところが必要で、物を売っているだけでは印象づきません。
物に付随するストーリーを売らないと全く売れないのです。
私たちのゴールは物を売ることではありません。
なぜこの物を売っているのかのコンセプトをしっかり伝えることが重要なのです。
しかも、それが90%重要です。
実は、多くの人はWhatとHowの部分は話しているのですが、これは5％程度です。
MUP動画では、3色ボールペンの話で紹介されていました。
WhatとHowで話すなら３色ボールペンの機能が使えることでノートがみやすくなることで合格できます。
ここでWhyから物事を話始めた場合。
ノートを必死にとっていた、でも全て黒色でどこが重要かよくわからない、受験に落ちた。実はノートを取ることよりもノートの取り方が重要で、それが受験合格などの人の人生に関わるんだと言うことを理解した、だからオレは三色ボールペンを作った。
と話すと聞いている側も「なるほど、だから３色ボールペンはいいのか！」と印象付けができるのです。
まとめ
伝えるスキルは全てが初めて聞いたことで学ぶことが多かったです。
営業をやったことない人からすると全てが難しく感じますが、何度も聞きながら理解していきたい所存です。
営業は、セールストークよりもヒアリング力が重要であることが一番印象深い内容でした。
以上、MUP Week7のアウトプットでした。
